Reklamujesz swoją firmę w różnych kanałach, płacisz za kampanie w sieci, a efekty wciąż są niezadowalające? Czy jesteś pewien, że adresujesz swój przekaz do odpowiedniego grona odbiorców? To właśnie brak świadomości tego, kto szuka Twoich produktów i usług, może stanowić przeszkodę. Jeśli nie znasz swojej grupy docelowej, nawet najlepiej przygotowana strategia marketingowa może po prostu nie zadziałać. Dowiedz się, jak zidentyfikować potencjalnych klientów i jak do nich dotrzeć.
Grupa docelowa, czyli kto?
Przede wszystkim warto sobie uświadomić, że Twoimi klientami nie są WSZYSCY. Nawet jeśli oferujesz produkty uniwersalne, o szerokim zastosowaniu, to na pewno są one dopasowane w większym stopniu do niektórych odbiorców, a do innych w nieco mniejszym. Dotyczy to każdej branży – niezależnie od tego, czy obejmuje ona bardzo wyspecjalizowane rozwiązania technologiczne czy towary codziennego użytku, których potrzebuje wiele osób.
Najważniejsze z punktu widzenia identyfikacji grupy docelowej jest więc ustalenie, komu Twoje produkty lub usługi są najbardziej potrzebne lub jakich klientów chcesz przyciągnąć. Jeśli określisz odbiorców, którzy powinni zobaczyć Twój przekaz marketingowy, łatwiej będzie Ci go zaplanować. Będziesz mógł również lepiej dobrać kanały komunikacji, którymi dotrzesz do potencjalnego klienta.
Może się wydawać, że im bardziej uniwersalną reklamę przygotujesz, tym więcej osób zdecyduje się na zakup tego, co oferujesz. W rzeczywistości w sieci (i nie tylko) działa to zupełnie odwrotnie. Komunikaty marketingowe, które są skierowane do każdego, mają spory zasięg, ale małą skuteczność. Wynika to z tego, że zwykle są bardzo ogólne i nie trafiają w potrzeby konkretnego konsumenta.
Bardziej sprecyzowana reklama lub opis produktu dotrą do węższej grupy odbiorców, ale będą lepiej dopasowane do jej oczekiwań. Dlatego jest to szansa skutecznego zainteresowania klientów tym, co sprzedajesz. Po prostu zaproponujesz im dokładnie to, czego w danej chwili szukają.
Niektóre grupy docelowe nasuwają się same. Jeśli sprzedajesz ubrania ciążowe, w sposób oczywisty Twoim targetem będą kobiety spodziewające się dziecka. Oferując kosmetyki dla skóry trądzikowej, możesz się domyślać, że Twoimi odbiorcami będą przede wszystkim młode osoby borykające się z tego typu problemami.
Nie zawsze jednak identyfikacja potencjalnych klientów jest tak łatwa. Jeśli prowadzisz salon z dekoracjami do domu, warto zastanowić się, kto najczęściej ich poszukuje. Czy są to kobiety czy mężczyźni? W jakim wieku? Z dużych miast czy z mniejszych miejscowości? Jaką kwotę są gotowi wydać na produkty?
Jeśli uda Ci się to ustalić, Twój przekaz, ale również Twój asortyment, może stać się znacznie lepiej dopasowany do tego, czego Twoi klienci potrzebują.
Określenie grupy docelowej – dlaczego warto?
Identyfikacja grupy docelowej może Ci pomóc w rozwoju firmy na wielu płaszczyznach. Jeśli wiesz, kto jest Twoim potencjalnym klientem, możesz podkreślić te cechy swojej oferty, które najbardziej go zainteresują.
Może się to przydać w działaniach marketingowych na przykład podczas tworzenia opisów produktów na stronie www, ale nie tylko.
- Dzięki znajomości grupy docelowej możesz zmodyfikować opakowanie produktu pod względem szaty graficznej czy wprowadzić do oferty nowe pozycje. Przykładem takich działań może być rozszerzenie asortymentu internetowej drogerii o produkty do skóry dojrzałej, jeśli to właśnie osoby 60+ stanowią dużą grupę Twoich klientów. Odpowiadając na ich potrzeby, zyskasz uznanie dotychczasowych odbiorców, a także przyciągniesz nowych.
- Jeśli wiesz, kto stanowi Twoją grupę docelową, możesz też bardziej świadomie dobrać kanały komunikacji, czyli miejsca, w których poinformujesz o swojej ofercie. Serwisu urządzeń dla konkretnej branży przemysłowej nie ma sensu promować na Instagramie czy Facebooku. Znacznie lepiej sprawdzą się branżowe fora, na których możesz wypowiadać się w charakterze eksperta. Natomiast oferty sklepu z modnymi butami dla młodzieży nie warto reklamować, pisząc długie artykuły blogowe. Do tego lepiej nadają się media społecznościowe.
- Znajomość grupy docelowej pod względem kryteriów demograficznych, czyli płci i wieku, może pomóc Ci w dobraniu sposobu komunikacji. Jeśli klientami Twojego sklepu odzieżowego są ludzie młodzi, z pewnością chętniej zobaczą na stronie bezpośrednie komunikaty na „Ty” niż bardzo oficjalne zwroty.
- Język, jakim porozumiewasz się z odbiorcami, powinien być również dopasowany do branży, w jakiej działasz. Lekki, luźny styl będzie świetnie pasował do strony sklepu z dekoracjami do domu, akcesoriami sportowymi czy ubraniami. Jeśli jednak oferujesz usługi medyczne, sprzedajesz specjalistyczny sprzęt budowlany czy prowadzisz zakład kamieniarski, zbyt swobodny przekaz może obniżyć Twoją renomę czy wręcz urazić czytelnika.
Znaczenie grupy docelowej w reklamie
Umiejętne zidentyfikowanie grupy docelowej da Ci również wymierne korzyści finansowe, jeśli wykorzystujesz płatne kampanie marketingowe. Jeśli Twoje reklamy będą skierowane do wszystkich:
- wydasz na nie więcej,
- większość takich działań nie przyniesie żadnego skutku.
Zastanów się:
- czy jest sens reklamować produkty dla niemowląt osobom, które nie mają dzieci?
- czy promowanie sklepu motoryzacyjnego wśród osób, które nie mają samochodu, sprawi, że Twoja sprzedaż wzrośnie?
Lepiej poświęcić czas, wysiłek i nakłady finansowe na dotarcie do osób, które są potencjalnie zainteresowane właśnie tym, co oferujesz. Dlatego warto określić grupę docelową i konkretnie do niej kierować swój przekaz.
Grupa docelowa a język komunikacji
Identyfikacja potencjalnych klientów pozwoli Ci również dobrać rodzaj komunikatu, czyli między innymi język, jakim będziesz się do nich zwracał (np. oficjalny, branżowy, potoczny, a nawet slangowy).
Przykład 1.
Jeśli oferujesz specjalistyczne usługi instalacyjne i swoją ofertę kierujesz do przedsiębiorstw, komunikat o treści: „Zajrzyj do naszej oferty, zapewniamy wysoką jakość i niskie ceny” sprawi, że będziesz jawił się jako mało profesjonalny i nie wzbudzisz zaufania potencjalnych klientów. Twoją grupą docelową są specjaliści i to własne do nich powinieneś kierować przekaz.
W takiej sytuacji znacznie lepiej będzie poinformować ich, czym dokładnie się zajmujesz i dlaczego warto z Tobą współpracować, pisząc: „ Wykonujemy usługi instalacyjne dla zakładów przemysłowych. Zapewniamy 3-letnią gwarancję na każdy przeprowadzony montaż.”
Przykład 2.
Oferując produkty dla osób młodszych, którym zwykle zależy na tym by były one tanie, a jednocześnie wpisywały się w trendy, warto dobrać inny rodzaj komunikatu. Tworząc opisy do sklepu ze sportowymi butami w najmodniejszych w tym sezonie kolorach, nie ma sensu podkreślać doskonałej jakości tworzywa, z jakiego zostały wykonane. Grupa docelowa, którą stanowi młodzież, najczęściej nie przykłada do tego zbytniej wagi.
Lepiej skupić się na tym, co jest ważne dla odbiorcy, czyli: „Te buty w ostatnich miesiącach podbiły serca influencerek nie tylko w Polsce, ale również w USA i UK.” Oczywiście zawsze należy trzymać się faktów – młodzi odbiorcy szybko zweryfikują manipulację.
Znajomość targetu umożliwi Ci też określenie, jakie treści będą najbardziej interesujące dla danej grupy docelowej (artykuły specjalistyczne, poradnikowe wpisy blogowe, a może filmy instruktażowe lub zdjęcia).
Przeczytaj też: Liczy się styl – czyli jak pisać teksty dostosowane do odbiorców.
Jak określić grupę docelową?
Zidentyfikowanie i opis grupy docelowej mogą jednak nie być łatwe. Szczególnie jeśli Twoje produkty lub usługi mają dość uniwersalny charakter, na przykład prowadzisz restaurację lub sklep internetowy z kosmetykami. Jednak w każdym przypadku można i zdecydowanie warto poświęcić czas na to, by określić, kto szczególnie potrzebuje tego, co sprzedajesz.
Grupa docelowa, czyli target, to odbiorcy, do których skierowany jest komunikat reklamowy, produkt lub usługa. Tradycyjnym sposobem identyfikowania takiej grupy jest wybór osób spełniających określone kryteria społeczno-demograficzne. Mogą to być: wiek, płeć, miejsce zamieszkania, liczba dzieci, dochód, zainteresowania.
W tworzeniu kampanii marketingowych nie zawsze wyżej wymienione cechy mają znaczenie (na przykład płeć czy miejsce zamieszkania może w konkretnym przypadku być kwestią drugorzędną). Jednak warto od nich zacząć, aby dowiedzieć się, kto szuka Twoich usług oraz poszerzyć swoją analizę również o inne parametry.
Przykładem grupy docelowej mogą być:
- osoby preferujące zdrowy styl życia,
- mieszkańcy okolicy, w której prowadzisz firmę,
- amatorzy kolarstwa,
- rodzice małych dzieci,
- seniorzy,
- specjaliści pracujący w danej branży.
Tak naprawdę jest ich bardzo dużo, a kryteria ich identyfikacji obejmują wiele różnorodnych czynników.
Jak określić grupę docelową? Przede wszystkim warto pamiętać, że składają się na nią realne osoby, które mają konkretne oczekiwania, potrzeby, upodobania i zainteresowania. Im lepiej je poznasz, tym trafniej możesz do nich dotrzeć ze swoim komunikatem. Twoi odbiorcy różnią się jednak między sobą. Jak zatem znaleźć ich wspólne cechy, które ułatwią planowanie działań marketingowych? Jednym ze skutecznych sposobów jest stworzenie tak zwanej persony.
Persona – opis grupy docelowej
Tworzenie persony polega na wizualizowaniu idealnego klienta – takiego, który potrzebuje dokładnie tego, co oferujesz. Im bardziej precyzyjnie uda Ci się stworzyć profil takiej osoby, tym trafniej będziesz mógł adresować swoją ofertę do danej grupy docelowej.
Persona to opis wirtualnej osoby, sylwetka potencjalnego klienta lub osoby odwiedzającej stronę internetową. To definicja archetypów różnych segmentów odbiorców, przedstawicieli grupy docelowej. Nie składa się wyłącznie z danych demograficznych, ponieważ jej charakterystyka jest znacznie szersza.
Podczas tworzenia persony najczęściej bierze się pod uwagę dane:
- demograficzne (płeć, wiek, miejsce zamieszkania),
- socjologiczne (zainteresowania, wykształcenie),
- behawioralne (sposób korzystania z zasobów w sieci, preferowane kanały komunikacji).
Przygotowując opis idealnego klienta, dobrze więc zadać sobie kilka pytań, które pomogą w ustaleniu, kim on jest i jakie motywacje nim kierują podczas dokonywania wyborów zakupowych.
Warto zastanowić się przede wszystkim:
- gdzie mieszka Twój klient,
- jaki jest jego stan posiadania,
- ile ma lat,
- jakiej jest płci,
- jaka jest jego sytuacja rodzinna,
- jaki jest jego styl życia, czym zajmuje się w wolnym czasie,
- które cechy Twojego produktu są dla niego ważne, a które nie,
- ile czasu spędza w sieci,
- w jaki sposób z niej korzysta,
- gdzie szuka informacji o produktach i usługach.
Takich pytań może być znacznie więcej, a im trafniej je zadasz, tym precyzyjniej możesz opisać personę. Większość wyżej wymienionych kwestii jest uniwersalna, niezależnie od branży, w której działasz. Jednak zawsze warto brać pod uwagę również specyfikę konkretnej dziedziny.
Określanie grupy docelowej – narzędzia
Opis grupy docelowej w postaci persony jest niezwykle przydatną metodą. Jednak, aby stworzyć sylwetkę idealnego klienta, trzeba dysponować danymi i na ich podstawie wyciągnąć konkretne wnioski. Do Twojej dyspozycji są narzędzia, które pozwolą Ci pozyskać takie informacje.
Jednym z podstawowych (i darmowych) jest Google Analytics. Jest ono dostępne dla każdego właściciela strony internetowej i pozwala na analizowanie statystyki ruchu i zaangażowania użytkowników w danej witrynie. Wystarczy zainstalować wtyczkę, dzięki której będą zbierane dane na temat osób odwiedzających stronę. Dowiesz się między innymi, gdzie mieszkają użytkownicy i w jakich godzinach ruch jest największy. Możesz sprawdzić, jakich urządzeń używają oraz ile czasu spędzają na przeglądaniu Twojej witryny.
Pomocne mogą być również inne narzędzia dostarczane przez tę platformę, takie jak Google Search Console czy Google Ads. Każde z nich pozwoli Ci lepiej poznać osoby, które odwiedzają Twoją stronę. Możesz przeglądać dane demograficzne użytkowników, a także sprawdzić, kto linkuje do Twojej witryny. Jeśli to robi, to oznacza, że uważa Twoje treści za wartościowe i warto to wykorzystać.
Takie dane nie odpowiedzą Ci wprost na pytanie, kto jest Twoją grupą docelową. Jednak ich umiejętne analizowanie z pewnością dostarczy istotnych informacji. Możesz na przykład dowiedzieć się, czy jest sens przygotować obcojęzyczną wersję strony. To niezwykle cenna wiedza, niezależnie od tego, w jakiej branży działasz.
Praktyczne działania
Identyfikacja grupy docelowej to pierwszy krok do stworzenia udanej kampanii marketingowej. Jednak sama świadomość tego, kto szuka Twoich usług, to za mało. Taką wiedzę trzeba wykorzystać w praktyce.
Po pierwsze zastanów się, w jakich kanałach umieścić przekaz, by dotarł do potencjalnych klientów. W tym może Ci pomóc wyżej opisany Google Analytics. Dzięki temu narzędziu możesz sprawdzić, z jakich stron użytkownicy przechodzą do Twojej witryny i w jaki sposób to robią (za pomocą linku, wyszukiwania, płatnej reklamy). Jeśli internauci przenoszą się na Twoją stronę z portali społecznościowych, być może to właśnie tam opłaca się zintensyfikować swoje działania reklamowe.
Kolejną kwestią jest wybór rodzaju przekazu, z jakim chcesz dotrzeć do grupy docelowej. Treści w Internecie mogą przybierać niemal dowolną formę. Możesz reklamować się na przykład za pomocą artykułów branżowych (idealnie sprawdzą się, jeśli działasz w specyficznej branży, na przykład nowych technologii). Dobrym rozwiązaniem będą wpisy blogowe związane tematycznie z tym, co oferujesz. Oczywiście warto zadbać również o to, by sama treść na Twojej stronie firmowej (np. opis firmy) przyczyniała się do konwersji.
Przeczytaj też: Opis firmy – jak powinien wyglądać?
Dobrze napisane teksty, których forma i treść są dopasowane do specyfiki grupy docelowej, to podstawa. Nie wiesz, jak je przygotować? Chcesz mieć pewność, że będą profesjonalne i spełnią swoją funkcję? Skontaktuj się z nami. Pomożemy Ci dotrzeć do Twoich odbiorców i sprawimy, by zostali z Tobą na dłużej.
