Nachalna, agresywna reklama może zadziałać na klienta jak czerwona płachta na byka. Dlatego zamiast namawiać go do swojej oferty, odpowiedz na jego pytania i zaproponuj mu rozwiązanie jego problemów. Efekt? Klient sam „przyjdzie” do Ciebie, by zrobić zakupy lub by skorzystać z Twoich usług. Tworzenie takich strategii marketingowych wpisuje się w ideę inbound marketingu. Dowiedz się, na czym on dokładnie polega, jak go wdrożyć i dlaczego jest skuteczny.
Definicja inbound marketingu
Koncepcja inbound marketingu powstała w 2005 roku. Jej pionierami i promotorami są Brian Halligan i Dharmesh Shah – założyciele HubSpot (platformy do zarządzania marketingiem i relacjami z klientami). Zgodnie z ich koncepcją:
Inbound marketing to strategia marketingowa polegająca na przyciąganiu do firmy lojalnych klientów poprzez dostosowanie się do ich potrzeb. Jego wdrożenie polega na tworzeniu pozytywnych doświadczeń zakupowych za pomocą wartościowych i angażujących treści.
Czym jest inbound marketing w praktyce?
Inbound marketing to marketing przychodzący. Polega na „przyciąganiu” klientów do firmy poprzez wzbudzenie u nich zainteresowania i zaufania do marki, by w efekcie skorzystali z jej oferty.
W tym celu wykorzystuje się wartościowe treści multimedialne (np. filmiki, rolki) czy edukacyjne (darmowe webinary) oraz teksty (np. poradniki, wpisy blogowe i case study). W inbound marketingu kluczowe jest, by za pomocą contentu zaproponować klientowi rozwiązanie jego problemu i sposób na zaspokojenie jego potrzeb.
Różnice między inbound a outbound marketingiem
Outbound marketing to tradycyjna strategia marketingowa polegająca na bezpośrednim zwracaniu się do klienta – zachęcaniu go do zakupu czy do skorzystania z usługi.
Natomiast inbound marketing obejmuje wszelkie działania mające na celu rozwiązanie problemów konsumentów, zaspokojenie ich potrzeb i budowanie z nimi trwałych relacji.
Te dwie strategie marketingowe różnią: sposób komunikacji z potencjalnym klientem, cele oraz efektywność.

Jak działa inbound marketing?
Zasada, na której bazuje skuteczny inbound marketing i komunikacja z konsumentem, jest prosta:
Proponuj klientowi rozwiązanie problemu – nie produkt.
Nie sprzedawaj — zaspokajaj potrzeby.
Doprecyzowując, efektywny inbound marketing to strategia składająca się z trzech kroków:
- przyciągnięcia klienta (attract) – twórz wartościowe treści zawierające poszukiwane przez niego informacji; publikuj poradniki, wpisy blogowe, posty w social mediach lub oferuj darmowe kursy; zbuduj swój autorytet u klientów, ale jednocześnie zadbaj o wysoką pozycję strony w wyszukiwarce;
- zaangażowania klienta (engage) – wyjaśnij mu, w jaki sposób może on zaspokoić swoje potrzeby; zaoferuj klientowi rozwiązanie jego problemu;
- „oczarowania” klienta (delight) – zaproponuj mu wsparcie i zapewnij, że w przyszłości również będzie mógł liczyć na Twoją pomoc.
Poprzez inbound marketing nie nakłaniasz klienta do jednorazowego skorzystania z Twojej oferty, a budujesz z nim trwalszą relację i swój autorytet. Efekt? Istnieje duża szansa, że zyskasz lojalnego klienta, który ponownie zrobi u Ciebie zakupy czy zamówi usługę.
Jak stworzyć strategię działań inbound marketing?
Działania inbound marketingu służą przyciągnięciu (zwróceniu uwagi) potencjalnych klientów poprzez rozwiązywanie ich problemów – bez stosowania nachalnej, odstraszającej reklamy. Długofalowym efektem tych zabiegów jest zbudowanie autorytetu marki, co przekłada się na decyzje zakupowe konsumentów. W tym celu wdraża się strategię polegającą na:
- publikowaniu materiałów dopasowanych do rodzaju informacji poszukiwanych przez docelową grupę konsumentów; wykorzystuje się do tego content marketing i social media marketing;
- publikowaniu materiałów w taki sposób, aby miały one szansę dotrzeć do odbiorcy; wykorzystuje się do tego m.in. optymalizację SEO (m.in. wpisów blogowych, treści poradnikowych, czy filmików umieszczanych w sieci).
Content marketing – fundament inbound marketingu
Content marketing to bazowy element strategii inbound marketingu.
Wartościowe treści – opisujące możliwości rozwiązania problemu, zawierające praktyczną wiedzę i przydatne wskazówki – pomogą zbudować Twój autorytet i zaufanie u klienta. To pierwszy krok do tego, aby postrzegał on Cię jako sprzedawcę-eksperta, któremu można zaufać i u którego warto zrobić zakupy.
Jak wdrożyć inbound marketing za pomocą marketingu treści? Z pomocą przychodzi blog firmowy – idealne narzędzie do publikacji wartościowych artykułów.
Dane mówią same za siebie. Wpisy blogowe mają ogromny potencjał, jeżeli chodzi o wykorzystanie inbound marketingu. W 2023 firmy prowadzące blogi przyciągnęły o aż 67% więcej leadów niż te, które tego nie robiły. Były wśród nich osoby szukające w sieci wskazówek i inspiracji oraz odpowiedzi na pytania, których możesz im udzielić. Umieszczając wartościowe treści na blogu, masz szansę rozwiązać problemy klientów, którzy w efekcie zdecydują się skorzystać z Twojej oferty.
Może Cię zainteresować: Prowadzenie bloga firmowego – jak zacząć?
Przykład. Sprzedajesz noże kuchenne? Napisz artykuł o tym, jak je ostrzyć i jaki model ostrza będzie odpowiedni do krojenia mięsa, a jaki lepiej sprawdzi się do siekania warzyw.
Odpowiednie treści na stronie głównej, opisy produktów i usług — element strategii marketingu przychodzącego
Zwroty „kup”, „zamów”, „skorzystaj z usług najlepszych specjalistów” umieszczone na stronie internetowej to za mało, aby przekonać klienta do skorzystania z oferty. Chce on kupić rozwiązanie problemu lub zaspokoić konkretną potrzebę – właśnie te dwie rzeczy musisz mu sprzedać słowami. Temu mają służyć teksty na Twojej stronie.
Przykład. Nie proponuj najlepszego robota odkurzającego – przyciągnij uwagę klienta wizją idealnie czystej podłogi bez wysiłku. Napisz, ile procent Twoich kursantów zdało prawo jazdy – to bardziej przydatna i wartościowa informacja niż to, że prowadzisz skuteczne kursy.
Newslettery jako element strategii inbound marketing
Newsletter pomoże Ci zbudować trwałą relację z klientem. Stanie się tak pod warunkiem, że wykorzystasz go nie tylko do informowania o nowej ofercie. Newsletter może być poradnikiem, bazą wiedzy i informacji, które interesują Twoich klientów. Takie treści pomogą uczynić z Ciebie eksperta w branży.
Przykład. Jeżeli sprzedajesz akcesoria kuchenne, w newsletterze poinformuj nie tylko o sprzedaży nowych foremek do pierników. Oprócz tego podpowiedz klientom, co jeszcze jest potrzebne, aby przygotować się do pieczenia ciast na święta, i umieść w nim np. szybki przepis na pierniczki świąteczne.
Zapisz się do naszego newslettera i zobacz, jak można go prowadzić.
Social media marketing – budowanie relacji z klientami
By wykorzystać potencjał social mediów, przeanalizuj, z których z nich najczęściej korzysta grupa Twoich docelowych klientów. Następnie na swoim profilu firmowym umieszczaj posty, które pomogą Ci zbudować relację z followersami. Facebook, Instagram czy TikTok dają ogromne możliwości, aby prezentować swoją ofertę w atrakcyjny, ale w nieirytujący i nienachalny sposób.
Czytaj też: Jak pisać posty na FB? Poznaj konkretne wskazówki i przykłady
Twórz angażujące posty, publikuj dopracowane estetycznie zdjęcia, a także rolki, których przekaz będzie przydatny dla Twoich obserwatorów. Wykorzystaj możliwości instagramowego Q&A (zadawania pytań w stories) i ankiet, aby poznać opinie followersów i wejść z nimi w interakcje. Taki inbound marketing umożliwia stworzenie społeczności, w której znajdą się osoby będące Twoimi lojalnymi klientami.
SEO – optymalizacja treści dla lepszej widoczności
By klient trafił na Twoją stronę, musi zobaczyć ją na liście wyników wyszukiwania. Szanse na to zwiększa jej optymalizacja pod SEO. Jak o nią zadbać?
Sprawdź, o co Twoi klienci pytają wyszukiwarkę. Wykorzystaj te pytania do tworzenia tytułów wpisów blogowych i ich śródnagłówków. Nasyć teksty na stronie odpowiednimi słowami kluczowymi oraz zadbaj o przemyślaną strukturę artykułów i ich linkowanie.
Czytaj więcej: Jak pisać teksty SEO? Poznaj zasady SEO copywritingu 2024
Dzięki m.in. tym zabiegom Twoja strona będzie wspinać się na coraz wyższe pozycje na liście wyników wyszukiwania. Efekt? Klienci będą mogli łatwiej trafić na Twoją ofertę, poznać ją i skorzystać z niej – mimo że nie będziesz ich do tego nachalnie zachęcać.
Inne narzędzia do wdrażania inbound marketingu
Elementem strategii inbound marketingu są też:
- webinary – to darmowe kursy służące do dzielenia się ekspercką wiedzą z zainteresowanymi osobami; firmy proponują bezpłatny udział w webinarach, aby zbudować swój autorytet wśród ich uczestników; skutkiem takich działań inbound marketingowych ma być oczywiście większe zainteresowanie produktami lub usługami danej marki;
- wideo marketing – filmiki umieszczane na firmowych kanałach w serwisach internetowych wykorzystuje się m.in. do prezentacji oferty w formie instruktażowej; odbiorcy mogą zobaczyć, jak działają produkty i na czym polega korzystanie z usług firmy; mają też szansę przekonać się, że są one w stanie zaspokoić ich potrzeby; filmik instruktażowy jest nienachalny, a przydatny dla klienta – tłumaczy, ale nie nakłania do zakupu;
- podcasty – publikowanie podcastów to szansa dla przedsiębiorców, by stali się autorytetami w swojej branży; takie nagranie nie namawia do zrobienia zakupów, a omawia się w nim istotne dla klientów zagadnienia i odpowiada na nurtujące ich pytania; zdobyta wiedza i przekonanie słuchacza podcastu, że jego autor jest ekspertem, zachęca do skorzystania z jego oferty.
Zalety i wady inbound marketingu
Dobrze zaplanowany inbound marketing przynosi firmom długofalowe korzyści. Jednak tak jak inne strategie marketingowe ma słabe strony.
Inbound marketing to strategia opracowana z myślą o zwyczajach zakupowych nowoczesnych klientów. To konsumenci, których nie przekonuje, że coś jest „najtańsze”, „najlepsze” i że „trzeba to mieć”. Kupując produkt, chcą być pewni, że zaspokoi on ich potrzeby. Ważne są dla nich rzetelne informacje o towarach i usługach oraz przekonanie, że robią zakupy u godnego zaufania sprzedawcy-eksperta.
Nowoczesny klient, widząc reklamę w telewizji, często zmienia kanał. Do szewskiej pasji doprowadzają go ulotki i nachalne e-maile z informacjami o rabatach, dlatego ich nadawcę umieszcza w spamie. W jego przypadku klasyczna strategia reklamowa – outbound marketing – to płachta na byka. Z pomocą przychodzi wtedy inbound marketing.
Korzyści z wdrożenia strategii inbound marketingu
Wdrożenie strategii inbound marketingowej:
- zwiększa szanse na dotarcie do klientów, którzy są zainteresowani zakupem konkretnego produktu – to możliwe, gdyż proponuje się im zaspokojenie ich potrzeb, a nie “agresywnie” zachęca się ich do zrobienia zakupów czy skorzystania z usługi;
- wspiera budowę wizerunku firmy jako eksperta w branży – klienci chętniej kupują produkty od takich marek, mimo tego, że nie są do tego nachalnie przekonywani;
- pozwala budować trwałe relacje z klientami – przywiązują się oni do marki, której oferta pomogła im zaspokoić ich potrzeby;
- pomaga zwiększyć ruch i konwersję na stronie – dzięki temu ma ona większe szanse znaleźć się w wyższej pozycji na liście wyszukiwania; w efekcie będzie docierać do niej jeszcze więcej osób.
Wady wdrożenia inbound marketingu
Wdrożenie inbound marketingu:
- wymaga dużych nakładów pracy – dotyczy to tworzenia wartościowego contentu na strony internetowe, social media, a także webinarów czy materiałów wideo;
- nie od razu przynosi efekty – strategia działań inbound marketing zakłada zbudowanie autorytetu marki w sieci poprzez dostarczanie potencjalnym klientom wartościowego contentu; to proces, który trwa – jego rezultaty nie są widoczne z dnia na dzień;
- może generować wysokie koszty – optymalizacja strony i tworzenie wartościowych treści czy webinarów to spory wydatek; jednak jeżeli materiały te są merytoryczne, ciekawe i dobrze dopasowane do docelowej grupy klientów, to są duże szanse, że koszty inbound marketingu się zwrócą.
Przykład działań inbound marketingowych
Dobrym przykładem działania inbound marketingu jest kampania Ikea promująca sprzedaż wyposażenia sypialni – od łóżek po pościele. Na stronie internetowej sklepu nie rażą proste, bezpośrednie i natrętne zwroty zachęcające, by koniecznie np. kupić nowe łóżko z materacem. Znajduje się tam obietnica zaspokojenia potrzeb.

Content na stronie Ikea dostarcza też wskazówek, jak urządzić sypialnię i jest skarbnicą inspiracji aranżacyjnych.

Częścią kampanii Ikea są również posty w social mediach z wartościową wiedzą dla osób, które urządzają sypialnie…

…oraz podcasty…

…a nawet wydarzenia:

Content Ikea trafia w punkt potrzeb klientów, którzy chcą spać dobrze i w wygodnych łóżkach. Udowadnia on, że marka ta zna się zarówno na śnie, jak i na wystroju sypialni. Klientom trudno nie zainteresować się ofertą sklepu i łatwiej podjąć decyzję zakupową – mimo że w treściach (w tekstach na stronie, postach czy podcastach) nie ma nachalnego nakłaniania do dokonania zakupu.
Poprzez inbound marketing trafisz w sedno – w oczekiwania, potrzeby i problemy klientów. Pomoże Ci to osiągnąć sukces, czyli zwiększyć sprzedaż i zainteresowanie Twoją ofertą. By wdrożyć tę strategię marketingową, potrzebujesz wartościowych treści – tekstów świadczących o Twojej eksperckości i podpowiadających klientom gotowe rozwiązania ich problemów.
Chcesz, aby teksty na Twojej stronie przyciągnęły klientów? Możemy napisać dla Ciebie wysokiej jakości treści, które udowodnią, że jesteś w stanie spełnić oczekiwania i zaspokoić potrzeby każdego konsumenta.