Zamierzasz zacząć lub już prowadzisz działania content marketingowe z myślą o zaistnieniu w świadomości potencjalnych klientów i budowaniu wiarygodności. Możesz mieć obawy, czy inwestycja przełoży się na sprzedaż. Czy zmniejszą się one, gdy powiem, że raz przygotowane treści mogą wykorzystać również Twój zespół sprzedażowy? Poznaj kilka powodów, dla których warto w ten sposób podnieść kompetencje handlowca – z korzyścią dla Twojej sprzedaży.
Content marketing pozwala – w sposób całkowicie neutralny – dotrzeć do potencjalnych klientów i zamienić ich w stałych odbiorców. Między innymi z tego powodu dla 73% marketerów B2B i 70% marketerów B2C jest on częścią ogólnej strategii marketingowej.
Ty jednak zastanawiasz się, czy to właściwie ma sens, bo… jak wynika z raportu Kondycja rynku content marketingu w Polsce – podsumowanie wyników badania 2023:
- najwięksi marketerzy (39%) wydają na ten cel ponad 200 000 zł rocznie;
- koszty opracowania strategii i tworzenia treści stanowią 47% wszystkich wydatków i znacznie przewyższają koszty dystrybucji (stanowiące 19% wydatków).
Twoje obawy mogą mieć uzasadnienie – szczególnie jeśli prowadzisz mniejszą firmę i tak dużego wydatku na content marketing nie udźwignie budżet.
Czy Twój punkt widzenia zmieni się, gdy z gotowych już treści będzie mógł korzystać zespół sprzedażowy – po to, aby zwiększyć efektywność swoich działań?
Kiedy raz stworzone teksty (lub inne formy contentu) będą wykorzystywane przez handlowców w cyklu sprzedażowym i zaczną „przynosić” klientów, na taki wydatek (jakiegokolwiek rzędu) spojrzysz z innej perspektywy.
Po co udostępniać content handlowcom?
Wydaje Ci się, że kompetencje handlowca są wystarczające, aby finalizować transakcje. Dlatego zastanawiasz się, jaki pożytek z artykułów poradnikowych, case studies, materiałów wideo może mieć zespół sprzedażowy. Masz świadomość tego, jakie są mocne strony handlowca i tego, że on doskonale zna Twój produkt / Twoją usługę. Wie też, z jakimi problemami mierzą się potencjalni klienci, ponieważ ma z nimi kontakt.
Czy jednak wiesz, że wartościowe treści mogą stanowić wsparcie dla handlowców w całym procesie sprzedażowym – nawet na długo przed pierwszym spotkaniem z klientem?
Oto kilka powodów, dla których nawet najbardziej skuteczny handlowiec powinien zacząć wykorzystywać treści tworzone przez dział marketingu.
1. Treści pomagają budować zaufanie
Dobre treści wpływają na wiarygodność. Kiedy dostarczają cenne informacje i pomagają rozwiązać konkretne wyzwanie (przed którym stoi potencjalny klient), budzą pozytywne skojarzenia. A to właśnie one są jednym z elementów zaufania – tak niezbędnego do nawiązywania trwałych relacji z klientami. Bo jeżeli komuś ufasz, jesteś bardziej skłonny kupić coś od niego.
To może Cię zainteresować: Jak treść na stronie internetowej firmy wpływa na jej postrzeganie przez klienta
Załóżmy, że otwierasz bistro i poszukujesz informacji na temat zmywarek gastronomicznych. W Internecie natrafiasz na artykuły edukacyjne marki X, z których czerpiesz sporą wiedzę. Czytasz recenzje, porównania itp. Kiedy skontaktuje się z Tobą handlowiec z firmy X, z większym entuzjazmem podejdziesz do rozmowy. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że sprzedawca wzbudzi Twoją sympatię, bo znasz i ufasz firmie, którą reprezentuje.
A jak byś postąpił, gdyby zgłosił się do Ciebie sprzedawca z firmy Y, o której pierwszy raz słyszysz. Czy byłbyś skłonny mu zaufać? Obstawiam, że miałbyś spore obawy, a w Twojej głowie zrodziłoby się mnóstwo pytań, m.in. o wiarygodność i o to, czy możesz tej firmie zaufać.
Tym samym kierują się Twoi klienci. Wartościowy content może utorować drogę Twoim handlowcom i ułatwić sprzedaż.
2. Treści pozwalają lepiej przygotować się do spotkań sprzedażowych
Podczas spotkania z potencjalnym klientem kompetencje handlowca zostają wystawione na próbę – sprzedawca znajduje się w ogniu pytań. Czy jeśli nawet jest dobrze przygotowany, będzie w stanie wyczerpująco odpowiedzieć na wszystkie? Na te podstawowe oraz najczęściej zadawane – na pewno. Co jednak zdarzy się, gdy z ust dociekliwego klienta padnie pytanie dotyczące niuansu?
Załóżmy, że jesteś producentem kontenerów biurowych. Twój handlowiec spotyka się z deweloperem, który zamierza wykorzystać takie obiekty na placu budowy. Otrzymuje pytanie o możliwość zastosowania takiego kontenera jako miejsca noclegowego. Nie jest w stanie odpowiedzieć, czy dany model nadaje się do przekształcenia w hotel pracowniczy.
Okazuje się, że na firmowym blogu pojawił się artykuł na temat wykorzystania kontenerów do postawienia hotelu pracowniczego. Tekst wyczerpująco opisuje możliwości w tym zakresie. Gdyby handlowiec zapoznał się z materiałem, od razu mógłby przekonać dewelopera do zakupu kontenerów także na taki cel.
Oczywiście nie sposób zapoznać się ze wszystkimi artykułami publikowanymi w ramach content marketingu. Czasami jednak wystarczy dotrzeć do tych najbardziej popularnych, aby lepiej przygotować się do spotkania – choćby w kontekście udzielania bardziej wyczerpujących odpowiedzi, bardziej klarownych i łatwych do zrozumienia.
3. Treści pomagają rozpoznać potrzeby klientów, zanim trafią do lejka sprzedażowego
Aby realizowanie strategii content marketingowej miało sens, konieczne jest monitorowanie efektywności działań. Korzystanie z różnych narzędzi analitycznych pozwala nie tylko dotrzeć do informacji na temat skuteczności prowadzonych działań. Daje również dostęp do danych o odbiorcach treści, np. jakie tematy ich interesowały, jakie treści zatrzymały ich na stronie na dłużej.
Na tej podstawie może wyłonić się dodatkowy obraz docelowego klienta – wraz z jego bolączkami, potrzebami, oczekiwanymi rozwiązaniami. Dzięki temu sprzedawca będzie wiedzieć, na czym oprzeć swoją rozmowę sprzedażową. Wpłynie to pozytywnie na kompetencje handlowca.
4. Treści pomagają edukować i popychać w dół lejka sprzedażowego
Nie ma nic gorszego od usilnego nakłaniania potencjalnego klienta do sfinalizowania transakcji. Dlatego treści publikowane w ramach content marketingu – zamiast namawiać na zakup – powinny edukować. Dostarczanie wartościowych artykułów poradnikowych pomaga popychać potencjalnych klientów w dół lejka sprzedażowego.
Załóżmy, że zajmujesz się sprzedażą fotelików samochodowych tyłem do kierunku jazdy (RWF). Wciel się teraz w rolę swojego klienta, który dopiero poszukuje informacji o dostępnych rodzajach fotelików. Potrzebujesz ogólnych danych – różnic między głównymi kategoriami (foteliki przodem do kierunku jazdy kontra foteliki tyłem do kierunku jazdy). Teraz już wiesz, że lepszym dla Ciebie wyborem będą foteliki RWF, więc szukasz bardziej szczegółowych informacji, np. na temat bezpieczeństwa, sposobu funkcjonowania, montażu, dostępnych marek. Na kolejnym etapie będziesz potrzebować solidnego porównania dostępnych modeli – wraz z dokładnymi wadami i zaletami. I koniec – wiesz już, który fotelik najlepiej wpisze się w Twoje oczekiwania.
Jeżeli będziesz zamieszczać treści dostosowane do różnych etapów ścieżki zakupowej, mogą wykorzystać to Twoi handlowcy w bezpośredniej rozmowie z potencjalnym klientem. Kiedy zaczną dostarczać odpowiednie informacje na każdym z etapów (od świadomości, przez rozważanie, po decyzję zakupową), z większą skutecznością poprowadzą klienta przez cały proces zakupowy.
5. Treści pomagają jeszcze lepiej poznać potrzeby klientów i ich sposób myślenia
Prawdą jest, że to handlowiec – jako główny punkt styku z klientem – bardzo dobrze zna jego potrzeby i jest głównym źródłem pomysłów na content. Jednak z drugiej strony… to wyszukiwarka Google może wiele powiedzieć na temat oczekiwań oraz sposobu myślenia potencjalnych klientów.
Wystarczy przejrzeć listę najczęściej wyszukiwanych słów kluczowych, aby – na ich podstawie stworzyć artykuły. Zaś te najpopularniejsze (generujące największy ruch) pozwalają upewnić się, jakie wątpliwości mają potencjalni klienci.
Punkt ten łączy się z punktem 2.
6. Treści pomagają zachować spójność w komunikacji
Czy wiesz, że wiarygodność buduje się nie tylko poprzez jasne zasady współpracy czy dobre opinie? Duże znaczenie ma spójna komunikacja – zgodnie z misją firmy oraz jej wartościami.
Załóżmy, że jesteś zainteresowany wynajmem wózków widłowych do swojego magazynu. Zapoznajesz się z informacjami o firmie, czytasz poradniki zamieszczone na stronie www. Masz już pewne wyobrażenie o niej i umawiasz się na spotkanie ze sprzedawcą. W rozmowie z handlowcem coś Ci jednak zgrzyta – masz wrażenie, że jego komunikacja jest jakby oderwana od firmy. Nie wzbudza to Twojego zaufania, zaczynasz odczuwać niepewność. Dla bezpieczeństwa wolisz zrezygnować.
Z takiego założenia mogą wyjść również Twoi potencjalni klienci. Nie pozwól na to… Handlowiec, który zapozna się z treściami, będzie wiedział, czy jego sposób komunikowania się z potencjalnym klientem jest zbieżny z komunikacją firmy.
7. Treści mogą służyć jako materiały do przedstawienia klientom
Twoja firma dysponuje bogatą bazą artykułów poradnikowych? Publikuje prezentacje, filmy wideo oraz inne materiały o charakterze edukacyjnym? Puść je w świat za pośrednictwem handlowca. Jeśli idzie za nimi wysoka wartość merytoryczna, mogą posłużyć za dodatkowe materiały do zaprezentowania podczas spotkania sprzedażowego.
Jak to możesz wykorzystać?
- Jeśli dysponujesz case study, niech handlowiec pochwali się przykładową współpracą i jej efektami. Zwiększy to zaufanie i pomoże podjąć korzystną dla Twojej firmy decyzję sprzedażową.
Przykład 1. Kiedy zgłasza się do nas apteka internetowa wstępnie zainteresowana przygotowaniem opisów produktów, przedstawiamy jedną z naszych realizacji – case study dla branży farmaceutycznej. Pokazuje to nasze doświadczenie, dzięki czemu klient jest bardziej skłonny nam zaufać.
- Artykuły w formie poradników, instrukcje video Twój handlowiec może wysłać jako dodatek do sprzedażowego follow-upa. Dzięki temu mailowa przypominajka nie będzie już tylko suchym mailem, ale wiadomością mającą wartość dodaną.
Przykład 2. Kiedy zgłasza się do nas klient zainteresowany współpracą w zakresie przygotowania kilku tysięcy opisów produktów, a następnie po wstępnej wycenie milczy, wysyłamy mailowe przypomnienie. Wraz z wiadomością dostarczamy link do artykułu poradnikowego na temat tego, jak masowo zoptymalizować opisy produktów. Pomaga to obniżyć finalny koszt realizacji zlecenia.
Zobacz również: Jak napisać ofertę handlową?
8. Treści pomagają edukować nowych handlowców w krótszym czasie
Dobrej jakości content – pełen wartościowych informacji, istotnych szczegółów – stanowi nie tylko świetny materiał wspierający sprzedaż. Doskonale nadaje się jako baza wiedzy dla przyszłych pracowników. Dzięki temu zatrudniani w przyszłości sprzedawcy mogą opierać swoje działania na sprawdzonych i wiarygodnych materiałach zamiast uczyć się metodą „prób i błędów” na własnym doświadczeniu. Pomaga to wzmocnić umiejętności handlowca i uwydatnić jego mocne strony.
Wskazówka! Nie twórz dodatkowych materiałów dla handlowców na bazie opublikowanych już artykułów. Jeśli gotowe treści są wartościowe, wykorzystaj je 1:1
9. Treści pomagają dotrzeć do klientów faktycznie zainteresowanych
Treści – szczególnie te dotyczące „trudnych tematów” (np. ceny, wad oferowanych przez Ciebie produktów / usług) – pomagają handlowcom dotrzeć do faktycznie zainteresowanych klientów.
Czy teraz myślisz sobie… Jak mogę napisać o kosztach, skoro moje usługi / produkty są droższe niż u konkurencji? Jak mogę pisać o wadach swoich produktów / usług? Przecież w ten sposób odstraszę klientów…
A teraz zastanów się: których klientów to odstraszy? Na pewno tych, którzy i tak by nimi nie zostali. Natomiast jest większa szansa, że dzięki swojej transparentności przyciągniesz tych FAKTYCZNYCH klientów.
Załóżmy, że – w związku z remontem kuchni – szukasz informacji na temat blatów kuchennych. Na blogu jednej z firm czytasz artykuł na temat blatów kamiennych. Dowiadujesz się o zaletach i myślisz, że właśnie tego rozwiązania Ci potrzeba. Kontaktujesz się ze sprzedawcą, poświęcasz sporo czasu na rozmowę. Umawiasz się na spotkanie i… okazuje się, że istnieje poważna przeszkoda do zamontowania takiego blatu, a ponadto koszt znacznie przekracza Twój budżet. Rezygnujesz i zaczynasz poszukiwania od początku.
Pomyśl, ile czasu na takie nieowocne spotkanie stracił sprzedawca. Gdyby w jednym z artykułów na stronie www pojawiły się informacje o kosztach i wadach produktu / usługi, takie spotkanie nie doszłoby do skutku. Natomiast zaoszczędzony czas sprzedawca mógłby poświęcić na rozmowę z klientem, który realnie byłby zainteresowany produktem / usługą.
Nie pozwól, aby takie sytuacje miały miejsce u Ciebie dość często. Pamiętaj, że w ogólnym rozrachunku znaczenie ma nie liczba odbytych spotkań, ale… liczba klientów.
Jakich treści oczekują sprzedawcy?
Jesteś skłonny zainwestować w dobre treści powstające na potrzeby działań content marketingowych, bo przekonuje Cię możliwość ich wykorzystania w celach sprzedażowych w bardziej bezpośredni sposób? Aby w rękach handlowców stanowiły silny oręż, muszą być tworzone także z myślą o sprzedawcach.
Zatem jak pisać, żeby handlowcy z większą ochotą zaczęli wykorzystywać gotowy już content podczas rozmów sprzedażowych? Oto kilka wskazówek.
Teksty jasno wskazujące na konkretny etap podróży kupującego
Handlowcy mogą nie mieć wystarczająco dużo czasu na to, aby wnikliwie analizować każdą treść. Dlatego warto „wyłożyć” im jasno:
- do jakich odbiorców skierowana jest treść,
- na jakim etapie lejka sprzedażowego można ją wykorzystać,
- jakie konkretnie problemy pomaga rozwiązać dana treść.
Dzięki temu będziesz mieć pewność, że materiały zostaną wykorzystane zgodnie z Twoim planem.
Wskazówka! Twórz treści, które można wykorzystać na każdym etapie lejka sprzedażowego. Nie koncentruj się wyłącznie na jego szczycie, lecz „zaopiekuj się” odbiorcami w środkowej jego części – świadomych swoich potrzeb, którzy czekają na to aż ktoś ich pokieruje w stronę zakupu. Bądź to Ty, a nie Twoja konkurencja.
Teksty zmieniające sposób myślenia klientów
Skuteczni handlowcy doskonale wiedzą, co sprzedają. Nie potrzebują więc materiałów, które przedstawiają ogólne funkcje czy podstawowe korzyści (wyjątek stanowią artykuły prezentujące szczegółowe informacje). Natomiast przydadzą się im treści wyjaśniające „dlaczego”. To właśnie one mogą przyczynić się do zmiany sposobu myślenia potencjalnych kupujących i zamianę ich w klientów.
Wskazówka! Zamiast koncentrować się wyłącznie na prezentowaniu funkcjonalności, skup się na przedstawieniu wartości. Kiedy klient będzie miał świadomość możliwych do osiągnięcia korzyści, będzie bardziej zainteresowany zakupem. Weź przy tym pod uwagę personalizację komunikacji – niech uwzględnia specyficzne jego potrzeby oraz konkretną sytuację.
Teksty rozwiązujące rzeczywiste problemy klientów
Punktem wyjścia do tworzenia jakichkolwiek treści w ramach działań content marketingowych są problemy klientów – ich bolączki, wątpliwości itp. Aby jednak handlowcy mieli pożytek z tekstów, faktycznie muszą być dopasowane do potrzeb odbiorców.
Już na etapie tworzenia treści zadbaj o to, aby teksty:
- zawierały kwestie, które interesują potencjalnych klientów i które mogą mieć wpływ na decyzję zakupową,
- uwzględniały tematy, które bezpośrednio nawiązują do rzeczywistych problemów klientów z Twojej grupy docelowej,
- były poparte przykładami, a nie tylko teoriami.
Wskazówka! Do przygotowania tekstów wykorzystaj najczęściej zadawane pytania osób wstępnie zainteresowanych współpracą z Twoją firmą. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że kolejni potencjalni klienci będą mieli podobne pytania. A kiedy obietnicę rozwiązania problemów poprzesz realnymi danymi (np. na podstawie case studies), wartość Twojego produktu / Twojej usługi wzrośnie.
Postaw na wartościowe treści, by pomóc handlowcom lepiej sprzedawać
Content marketing jest potężnym narzędziem, które pomaga zwiększyć sprzedaż. Zamiast jednak skupiać się na namawianiu do zakupu, podaruj odbiorcom wartość. Niech będzie nią dobrej jakości treść, która pomoże Twoim handlowcom docierać do potencjalnych klientów i krok po kroku kierować ich w dół lejka zakupowego – aż do finalizowania transakcji.
To może Cię zainteresować: Generowanie leadów a blog firmowy
Warunek jest jeden: treści muszą odpowiadać na pytania odbiorców m.in. te związane z ich obawami. Kiedy będziesz słuchać tego, o co pytają konsumenci, a następnie szczerze im na to odpowiesz, trafisz do swoich klientów.
Pamiętaj! Tworząc wartościowe treści, zyskasz przychylność nie tylko swojej grupy docelowej, ale przy okazji ułatwisz pracę handlowcom.
