Masz stronę internetową, która świetnie wygląda. Jest przy tym funkcjonalna, zawiera treści z odpowiednimi słowami kluczowymi. Sęk w tym, że… chociaż statystyki pokazują, że „ktoś” faktycznie odwiedza witrynę, niewiele z tego wynika. Czy przypadkowe kliknięcia mogą stanowić powód do zadowolenia? Nie do końca. Zwłaszcza gdy Twoja skrzynka mailowa jest pusta i nikt nie dopytuje się o szczegóły oferty. A przecież nie o to chodziło, prawda? Najwyższy więc czas zająć się generowaniem leadów. Co to jest lead generation? Jaką rolę odgrywa w tym procesie blog firmowy? Sprawdź!
Generowanie leadów, czyli co?
Lead generation nie jest niczym nowym, chociaż sama nazwa tego zjawiska brzmi bardzo nowocześnie. Tymczasem jest to znana marketingowcom od dawna metoda zdobywania nowych klientów. Jednak z uwagi na to, że obecnie ponad 80% osób szuka informacji o produktach i usługach w internecie, zmieniły się techniki ich pozyskiwania.
Pod określeniem „generowanie leadów” czy „pozyskiwanie leadów” kryje się pozyskiwanie danych kontaktowych od potencjalnych klientów – tak, aby móc prowadzić ich w dół lejka marketingowego, aż do zakupu.
Czytaj też: Jak napisać ofertę handlową?
Lead a klient: na czym polega różnica?
Skoro mowa o kwestiach związanych z prowadzeniem odbiorcy w stronę zakupu, to dlaczego wspominam o leadzie, a nie o kliencie? Co to jest lead i czym to się różni?
Z angielskiego „lead” oznacza „prowadzić (kogoś)”. Dlatego można powiedzieć, że lead to osoba, która ma potencjał zostania klientem. Taka, której potrzeby i problemy w jakimś stopniu oscylują wokół Twojej oferty. Nie musi być to odbiorca od razu gotowy do zamknięcia transakcji. Wręcz przeciwnie!
W momencie rozpoczynania kontaktu lead nie jest jeszcze w 100% gotowy na zakup. I nie ma w tym nic dziwnego. W końcu decyzje o nabyciu czegoś rzadko kiedy podejmuje się w ułamku sekundy. No, chyba że mowa o sytuacji, w której głodny wpadasz do supermarketu i na „dzień dobry” uderza Cię zapach świeżego pieczywa. Wtedy możesz dokonać zakupu pod wpływem impulsu.
Jeżeli jednak masz do kupienia coś większego i bardziej kosztownego, będziesz się zastanawiać i porównywać opcje. A rolą sprzedającego jest poprowadzenie komunikacji z Tobą tak, byś z ogólnie zainteresowanego tematem stał się klientem.
Warto więc pamiętać, że:
- „lead” i „klient” nie są tożsamymi pojęciami – to pierwsze odnosi się do osób „wstępnie zainteresowanych”, drugie do tych, które już wyciągają kartę lub gotówkę i finalizują zakup;
- nie każdy lead stanie się klientem – nie bez powodu przy opisywaniu drogi sprzedażowej mówi się o lejku. Jego kształt doskonale odzwierciedla przebieg tego procesu: „góra” lejka, a więc grupa osób wstępnie zainteresowanych, jest szeroka. Natomiast jej dół, czyli osoby „finalizujące” to już znacznie mniejszy zbiór;
- proces pozyskiwania leadów to dopiero początek drogi do zamknięcia sprzedaży – przekazane namiary kontaktowe trzeba umiejętnie wykorzystać. Tak, aby potencjalny klient nie zapomniał o istnieniu Twojej marki i stopniowo poznawał jej ofertę. Dzięki temu jest duża szansa, że to właśnie u Ciebie kupi.
Jeżeli zadbasz nie tylko o skuteczne generowanie leadów, ale również o ich późniejsze prowadzenie (z ang. „lead nurturing”), zapewnisz sobie stały dopływ klientów. To przełoży się na stabilność przychodów firmy i na jej rozwój.
Potencjalny klient potrzebuje czasu na to, aby „dojrzeć” do decyzji zakupowej. Musisz mu dać szansę na kontakt ze swoją ofertą i poprowadzić go w tę stronę. Właśnie temu służy generowanie leadów.
Generowanie leadów sprzedażowych a marketingowych – na czym polega różnica?
Proces generowania leadów może prowadzić do pozyskania „prawie klientów” na różnych etapach gotowości do zakupu. Właśnie dlatego leady dzieli się na marketingowe oraz sprzedażowe. Taki podział na rodzaje leadów jest dość umowny, jednak:
- osoby, które są na wyższych poziomach lejka marketingowego, czyli wstępnie zainteresowane tematyką, określa się mianem leadów marketingowych,
- ci, którzy są już prawie zdecydowane na zakup to tzw. leady sprzedażowe.
Ważne jest pozyskiwanie leadów obu typów, mimo że w przypadku pierwszego typu odbiorców trzeba się uzbroić w nieco cierpliwości. Jednak osoby z grupy „marketingowej” mogą stać się bardzo lojalnymi klientami, jeśli tylko zadbasz o odpowiednią komunikację.
Blog a generowanie leadów – jaką odgrywa rolę ta forma komunikacji?
Lead generation jest możliwe na wiele sposobów. Najczęściej wymieniane metody pozyskiwania leadów to reklamy w mediach społecznościowych, landing pages czy Google Ads. Jednak leady możesz generować również poprzez bloga firmowego.
Wbrew obiegowej opinii, blog nie jest wyłącznie narzędziem SEO. Wręcz przeciwnie! To Twoje niezależne medium – miejsce, gdzie możesz dostarczyć potencjalnym klientom wartościowych informacji. Takich, które:
- udowodnią odbiorcom, że jesteś ekspertem w swojej branży,
- przybliżą specyfikę Twojej branży oraz produktów,
- będą stopniowo „pchały” czytających w dół lejka sprzedażowego.
Odpowiednio wykorzystany, blog może wspomóc także generowanie leadów sprzedażowych oraz marketingowych. Dlaczego?
Blogi czytają przede wszystkim osoby zainteresowane danym tematem – wejścia przypadkowe zdarzają się dość rzadko. Jeżeli czytelnicy zostaną odpowiednio zachęceni, będą w stanie zostawić swoje dane kontaktowe, a nawet wysłać zapytanie ofertowe lub złożyć zamówienie. Generowanie leadów przełoży się więc na skuteczność pozyskiwania klientów.
Klient, który otrzyma na blogu przydatne mu informacje, będzie bardziej skłonny do pozostawienia namiarów na siebie lub wysłania formularza kontaktowego. Dzięki wartościowym treściom staniesz się dla niego partnerem godnym zaufania.
Tajemnica sukcesu tkwi w odpowiednio prowadzonym blogu. W największym skrócie znaczenie mają:
- właściwy dobór tematów, które wzbudzą zainteresowanie i przyciągną czytelników – tak, aby nabrali wystarczającej motywacji do podjęcia aktywnego działania (czyli np. wypełnienia formularza kontaktowego czy potwierdzenia subskrypcji mailingu);
- umiejętne zbudowanie zaufania – na tyle, aby odbiorcy byli skłonni do pozostawienia swoich danych;
- wezwanie do akcji, czyli odpowiednia zachęta do przekazania maila, wysłanie formularza kontaktowego lub podjęcia innego działania.
Co zrobić, żeby blog umożliwiał generowanie leadów?
Co zrobić, aby klient odwiedzający Twojego bloga był skłonny do przekazania Ci namiarów na siebie lub skontaktowania się z doradcą? Oto, jak zwiększyć szanse na osiągnięcie takich efektów i uzyskać jak największą liczbę leadów.
1. Twórz treści dopasowane do zainteresowań klientów na różnych poziomach lejka marketingowego
Zanim przejdziesz do ich dopasowywania, musisz odrobić ważną „pracę domową” – chodzi o określenie swoich grup docelowych. Im dokładniej to zrobisz, tym łatwiej Ci będzie dobrać tematykę i zaszeregować ją do poszczególnych poziomów lejka sprzedażowego. To ważne, ponieważ inne kwestie będą interesowały osoby wstępnie orientujące się w tematyce związanej z Twoją branżą, a inne tych prawie gotowych do zakupu.
W ogólnym ujęciu wyróżnia się 4 poziomy lejka sprzedażowego:
- budzenie świadomości – to moment, w którym odbiorca uświadamia sobie, że ma jakiś problem lub potrzebę (związaną z Twoją branżą);
- zainteresowanie – to chwila, kiedy potencjalny klient zaczyna szeroko interesować się oferowanymi przez Ciebie rozwiązaniami;
- porównywanie wariantów/potrzeba zakupu – na tym etapie kupujący zaczyna porównywać ze sobą różne warianty i zdobywa dokładniejsze informacje o produktach z Twojej oferty;
- gotowość do zakupu – to moment wyboru sprzedawcy i dogrania innych szczegółów, które pozwolą zamknąć transakcję.
Na każdym z nich możesz wygenerować leady dzięki blogowi. Klucz to właściwe dobranie tematyki tekstów. Jak to przełożyć na praktykę? Niech za ilustrację posłużą przykłady treści dla rozmaitych branż.
Jak widzisz, każdy kolejny tekst – bez względu na to, czy chodzi o fotowoltaikę, olej czy przyczepki rowerowe dla dzieci – pozwala zdobywać odbiorcy bardziej pogłębione informacje. Takie, które ułatwiają podjęcie decyzji o zakupie. Umiejętne żonglowanie tematami z różnych poziomów to jeden z elementów warunkujących skuteczne pozyskiwanie leadów.
Potrzebujesz pomocy w prowadzeniu bloga?
Więcej o doborze tematyki treści na bloga znajdziesz w tekście: Jak powinien wyglądać idealny artykuł na bloga firmowego? 5 najważniejszych zasad
2. Dopasuj sposób pozyskiwania leadów do etapu lejka marketingowego
O powyższej kwestii często się zapomina podczas tworzenia treści na bloga. W czym rzecz? Skoro artykuły są przeznaczone dla osób na różnym poziomie gotowości do zakupu, to i charakter komunikatów prowadzących do pozyskania leadu powinien być dobrze dobrany.
Wytłumaczę to na przykładzie. Wyobraź sobie, że wstępnie interesujesz się tym, co to są pompy ciepła, bo chcesz wiedzieć, czy to rzeczywiście opłacalne rozwiązanie. Trafiasz na bloga, który wyjaśnia zasadę działania tych urządzeń i ogólnie przedstawia jego zalety.
Co by było, gdyby na końcu takiego – dość ogólnego – tekstu pojawiło się wezwanie do działania w stylu: „Wypełnij formularz kontaktowy, aby umówić wizytę instalatorów!”?
Szanse na to, że ktokolwiek ten formularz wypełni, są nikłe, ponieważ… odbiorca ma jeszcze za mało informacji, żeby był skłonny iść tak daleko. Taka osoba może być natomiast chętna do pozostawienia swojego adresu e-mail, np. w zamian za dostęp do e-booka prezentującego szczegółowo rodzaje pomp ciepła oraz kryteria ich doboru do nieruchomości.
Dlatego zawsze warto się dobrze zastanowić przed publikacją treści:
- czego na danym etapie może potrzebować klient i co skłoni go do pozostawienia swoich danych albo do samodzielnego kontaktu;
- jaki efekt ma wywołać treść – czy ma być „wabikiem” do zapisania się na newsletter (na pierwszych etapach lejka sprzedażowego), czy też sprowokować do kontaktu lub złożenia zamówienia (to treści skierowane do osób niemal gotowych do zakupu).
Proces generowania leadów będzie inny w każdym z tych przypadków.
Wybranie odpowiedniego „wabika”, czyli typu komunikatu prowadzącego do pozyskania leadu, ma ogromne znaczenie. Dopasuj go do stopnia gotowości klienta do zakupu.
3. Poszukaj tematów artykułów na bloga, które są unikalne
Tworzenie oryginalnych treści zamiast powielania po raz kolejny tego, co napisali inni, może zadziałać na odbiorców niczym magnes. Oczywiście pod warunkiem, że temat będzie nie tylko unikalny, ale i przydatny odbiorcy.
Jak wyszukać takie „perełki”? Możesz spojrzeć m.in. na pytania zadawane przez internautów, powiązane z Twoją branżą działalności. Potem wystarczy sprawdzić, czy konkurencja stworzyła już na ten temat tekst, czy nie. Jeśli tak – to wcale nie oznacza, że Ty nie możesz o tym również napisać. Musisz to jednak zrobić lepiej (i w tym głowa dobrego copywritera 🙂 ).
Co zrobić, żeby było unikalnie i przydatnie? Korzyści przyniosą Ci np.:
- uszczegółowienie ogólnego zagadnienia, które interesuje Twoich odbiorców – dobry przykład to ten artykuł, który właśnie czytasz! O ile generowanie leadów jest szeroko omówionym tematem w polskim internecie, o tyle wartościowych treści poświęconych wykorzystaniu bloga w tym procesie jest znacznie mniej;
- śledzenie bieżących trendów w branży – jeżeli zauważasz, że na Twoim rynku jakieś rozwiązanie zaczyna wzmacniać swoją popularność, warto szybko zareagować i napisać o tym, zanim zrobi to konkurencja;
- bazowanie na autentycznych zapytaniach, które przekazują Ci klienci – realne pytania zadawane w związku z ofertą to najlepsze źródło inspiracji przy tworzeniu planu wydawniczego bloga firmowego. Pośród nich na pewno znajdą się takie zagadnienia, których inni jeszcze nie poruszyli w przestrzeni online.
Jeśli znajdziesz (samodzielnie lub z pomocą dobrych copywriterów) takie luki w wiedzy oraz wypełnisz je wartościową treścią, masz szanse na skuteczne pozyskiwanie leadów sprzedażowych.
4. Przygotuj treści na bloga, które się dobrze czyta
Jakie artykuły mogą skusić odbiorcę do tego, żeby pozostawił swoje dane kontaktowe lub nawiązał kontakt? Takie akcje wymagają wyższego poziomu zaufania. Dlatego teksty muszą być nie tylko wartościowe merytorycznie i napisane na tematy dopasowane do oczekiwań odbiorców.
Równie ważne jest to, jak łatwe są w odbiorze. Ściana tekstu? Długie, skomplikowane zdania? Nadmiernie fachowy lub infantylny język? To może sprawić, że nawet potencjalnie zainteresowany klient szybko straci zainteresowanie.
Skoro artykułu nie będzie się fajnie czytało, to… jaka ma być motywacja do kontaktu z ludźmi, którzy za nim stoją?
Dowiedz się więcej: 10 błędów, które zmniejszają czytelność Twoich tekstów
Angażująca treść ma większy potencjał generowania leadów – wzbudza zaufanie oraz sympatię. Dzięki temu zachęca potencjalnego klienta do podjęcia działania.
5. Wykorzystaj odpowiednie CTA
CTA, czyli wezwania do akcji, są niezbędne, gdy w grę wchodzi pozyskiwanie leadów. Od ich jakości w dużej mierze zależy skuteczność przy generowaniu leadów. Jeśli forma takiego komunikatu będzie mało zachęcająca, mało widoczna, mało czytelna, nikt nie zechce pozostawić swoich danych.
Trzeba zatem zwrócić uwagę na:
- formę CTA,
- miejsce jego umieszczenia,
- cel i język komunikatu.
Możesz przygotować CTA np. w formie:
- formularza kontaktowego,
- buttonu przekierowującego do formularza kontaktowego, landing page z konkretną ofertą, itp.,
- boksu z miejscem na wpisanie adresu e-mail,
- numeru telefonu do kontaktu,
- adresu e-mail do kontaktu,
- banera na górze strony,
- bocznego boksu,
- linków w górnej nawigacji odróżniających się od reszty odnośników.
Przy dłuższych tekstach warto wykorzystać kilka rodzajów oraz lokalizacji CTA – tak, aby stworzyć szansę na łatwy kontakt w dogodnym momencie czytania.
Przykładowe komunikaty CTA
Poniżej kilka przykładowych tekstów CTA, które mogą zachęcić użytkownika do pozostawienia swoich danych.
- Chcesz wprowadzić to u siebie? Zajmiemy się tym – wypełnij krótki formularz.
- Wypełnij krótki formularz, by dowiedzieć się więcej.
- Skontaktuj się z nami, by skorzystać z darmowych konsultacji.
- Co możemy dla Ciebie zrobić? Napisz do nas.
- Potrzebujesz więcej informacji? Skontaktuj się z nami.
Pamiętaj: treść CTA powinna być jak najbardziej naturalna i wpisywać się w kontekst treści.
6. Wybierz odpowiedni lead magnet i „sprzedaj” go
„Lead magnet” to element, który ma zmotywować odbiorcę do pozostawienia do siebie danych kontaktowych. Stanowi rodzaj „wabika” który wzbudzi zaufanie i da impuls do podania maila czy wypełnienia formularza kontaktowego. Ale uwaga! Powinna to być namacalna i bardzo konkretna korzyść, którą czytelnik osiągnie za to, że wykona oczekiwaną przez Ciebie czynność.
Co to może być? Najczęściej jest to jakiś wartościowy bonus dla czytelnika, a zatem treść zawierająca bardziej pogłębione informacje. W tej roli można wykorzystać np.:
- poradnik w formie e-booka;
- raport z przydatnymi danymi statystycznymi;
- gotowy formularz, który przyda się klientowi (np. wzór umowy, kalkulator w excelu itp.);
- checklistę, która pomoże przy podejmowaniu decyzji zakupowej (np. firma zajmująca się wynajmem biura może stworzyć formularz do „odhaczania”, czy dany lokal spełnia wszystkie wymogi funkcjonalne i prawne);
- atrakcyjny newsletter, który dostarczy przydatnych informacji;
- możliwość skorzystania z darmowych konsultacji z ekspertem;
- szansę na uzyskanie wydłużonego bezpłatnego okresu próbnego korzystania z produktu;
- kupon zniżkowy na zakupy (szczególnie przydatny dla prowadzących sklepy internetowe);
- dostęp do dodatkowych materiałów wideo.
Opcje można mnożyć bardzo długo. Jak wybrać tę odpowiednią? Podobnie jak tematykę treści na bloga! „Wchodząc w buty klientów” i zastanawiając się, co może im być potrzebne. To pozwoli Ci podjąć skuteczne działania marketingowe.
Ważny jest także język, którym przedstawisz lead magnet. W komunikacie warto wyraźnie podkreślić:
- fakt, że bonus jest dostępny w 100% za darmo i bez żadnych zobowiązań;
- cechy, które sprawiają, że jest to przydatne rozwiązanie dla odbiorcy – jeżeli w grę wchodzi np. e-book czy checklista, dobrze w większych szczegółach wskazać przydatność tych treści dla czytelnika;
- bezpieczeństwo przekazanych Ci danych.
Trzeba też pamiętać o dopasowaniu języka tego zaproszenia do grupy docelowej pod kątem stylu. Więcej o tej kwestii przeczytasz tutaj.
Lead generation za pośrednictwem bloga to dopiero początek. Co zrobić dalej ze zgromadzonymi kontaktami?
Pozyskanie danych kontaktowych do potencjalnie zainteresowanego odbiorcy to dopiero pierwszy krok do tego, aby stał się on klientem. Równie ważne jest to, jak wykorzystasz otrzymane namiary.
Wiele zależy od charakteru pozyskanego leadu. Przykładowo, jeśli zmotywowałeś odbiorcę do wypełnienia formularza kontaktowego, istotna będzie jak najszybsza odpowiedź ze strony Twoich doradców. Zapytanie ofertowe, które „wisi” bez odzewu przez długi czas, oznacza stratę szans sprzedażowych.
Jednak błąd można popełnić również po wygenerowaniu leadu marketingowego – a więc np. uzyskaniu zapisu na newsletter. To, jak zostanie dalej poprowadzona komunikacja z klientem, odegra kolosalną rolę dla efektów wykorzystania danych. Jednak zanim zaczniesz myśleć o tych wyzwaniach, stwórz dobrą bazę tekstów blogowych. To pierwszy krok do zbudowania długofalowych relacji z potencjalnymi klientami.
Chcesz, aby Twój blog zaczął generować więcej leadów? W Sago Media zadbamy o to, aby treści pojawiające się na blogu firmowym stanowiły impuls pobudzający czytelnika do większego zainteresowania Twoją ofertą. Skontaktuj się i dowiedz, jak możemy Ci pomóc!
